财富管理机构面临的挑战与对策建议

摘要：近年来，我国财富管理业务高速发展，财富管理机构在经营管理中面临客户存量与流量资金不足、客户风险偏好与产品匹配度低等新挑战。本文对此提出财富管理业务发展对策建议，即打造良好客户体验、构建差异化产品体系、以专业知识为客户提供长期陪伴服务。

近年来，随着我国中等收入群体规模的扩大，居民对财富管理的需求增加，各类机构纷纷布局财富管理市场。在此情形下，有必要审慎评估我国各类财富管理机构在经营发展中面临的挑战，思考其发展路径，以促进我国财富管理业务健康发展。

(资料图片仅供参考)

一、财富管理机构面临的挑战

（一）客户存量与流量资金不足

在客户存量资金方面，以商业银行和证券公司的基金代销业务为典型。据统计，商业银行渠道的公募基金销售保有规模占比一直稳居首位，主要原因在于银行拥有规模庞大的客户存量资金。券商得益于近年来我国股票市场的发展，且股票账户可以购买场内基金的特性，沉淀了相当数额的客户资金。在客户流量方面，以蚂蚁基金、腾安基金为代表的独立代销机构，分别基于支付宝和微信的流量构建了互联网基金销售模式。

相较而言，因投资门槛更高、行业知名度较低等因素，期货公司在基金代销业务资金渠道来源上存在不足。同时，期货公司与证券公司的客户资金使用便捷度也存在差异。证券公司的客户往往能够极其便捷地开立基金账户，且账户中的资金可以同时用于购买股票和基金。而期货公司开立的期货账户与基金账户中的资金则相互独立，不可共用。客户存入期货账户的资金，都将存放在保证金专用账户，无论是否被合约占用，其性质均为“保证金”。此外，依据《期货交易管理条例》第34条的规定，保证金不足且未能及时追加时，该客户的合约将被强行平仓，强行平仓的有关费用和发生的损失由该客户承担。由此可见，期货保证金即使未被占用，也不宜随意挪作他用。

（二）客户偏好与产品匹配度低

评估客户的风险偏好与风险承受能力，是财富管理业务实践中的关键环节，同时也是落实金融监管中的投资者适当性要求的重要举措。一般而言，银行客户多偏好低风险产品。券商代销的主账户为股票交易账户，客户对产品的收益要求更高。互联网基金代销机构的客户风险偏好介于银行与券商之间，且因其某种程度上具备社交属性，能够产生一定的沉淀资金，在代销货币基金方面更有优势。期货客户与券商客户具有相似的偏好，都热衷于自主交易，同时因期货保证金交易制度的杠杆作用，期货公司的客户群体对投资的预期收益率更高，通常也具备更丰富的投资经验和专业知识。简而言之，期货客户购买基金的意愿相对更低。此外，目前多数券商系期货公司在基金代销业务上，不可避免地与股东券商处于同业竞争的境地，借助母公司的资源协同开发客户仍有难度。

在业务实践中，往往存在总部未能切实了解客户经理对产品的认知和推荐意愿以及日常的客户反馈意见等问题。代销机构通常会对“重点产品”制定销售量考核指标，考核指标在一定程度上能够促进阶段性规模增长，但易导致“销量增加，保有量（AUM，Asset Under Management）不增加”的问题。

券商等代销机构设置“金融产品部”等职能部门开展基金产品准入工作，但部分机构存在人才聚集效应发挥不足的问题，导致准入环节产品研究能力较弱。缺乏准入管理将导致两方面的问题：一是存有大量产品无人购买，后续定期跟踪维护等工作却需要花费大量时间和精力；二是推介了不符合投资者预期的产品，失去了客户的信任，不利于后续关系维护。

（三）代销产品范围的限制

普通投资者往往习惯在1～3家机构购买金融产品，而不会开立过多的账户。因此，代销机构能够销售的产品范围尤为重要。在券商的代销监管中，证券公司住所地证监会派出机构根据《证券公司监督管理条例》《证券公司业务范围审批暂行规定》《证券公司代销金融产品管理规定》等有关规定，批复“增加代销金融产品业务”。在银行和期货公司的代销业务中，证监会及其派出机构则根据《证券投资基金法》《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》等有关规定，批复“核准公司证券投资基金销售业务资格”。依据《理财公司理财产品销售管理暂行办法》的规定，商业银行还能够代销理财产品。显然，在产品投资的可选性上，银行与券商各有优势，期货公司和独立销售机构则仅能销售证券投资基金。

二、财富管理业务发展建议

（一）打造良好用户体验

首先，基金的前端收费是客户面对的第一重体验。虽然基金直销可以通过购买货币基金的方式免申购费，但直销只能购买单一管理人的产品。整体而言，前端费用的折扣会对价格敏感型的投资者更具吸引力。

其次，实际计息期间以及资金的占用时间和赎回到账时间会对客户日常资金使用产生影响。一般情况下，货币基金和短债基金T+1日到账，股票型基金和混合型基金T+3日到账。基于以上时效，实际的到账时间还需要再延后1～2个工作日。对于上述情况，部分机构通过“赎回转货币资金”和“垫资”两种方式实现T+1日的时效。赎回转货币基金是通过基金转换的形式，将同一基金管理人的权益类基金转换成货币基金再赎回；垫资则是机构与银行达成协议，预先垫付赎回资金。

基于当前互联网线上交易的快速发展，代销机构APP的细节设计与功能实现对用户体验具有重要影响。例如，产品净值的展示形式是仅展现增长率，还是能够进一步展示期间年化收益率以及每日万分收益；公募产品净值是否能在当日晚间更新；是否能提供全面详细的基金产品信息；银行卡代扣额度限制及多银行卡代扣的支持情况；是否能够为用户及时提供相关的财经资讯；APP运行是否流畅、操作是否便捷、界面是否友好等。以上功能和细节都和用户体验密切相关，代销机构应不断优化APP细节设计，完善功能，满足用户的多元化需求。

（二）构建差异化产品体系

无论何种模式，财富管理仍旧要以产品为基础。以客户生命周期为标准，构建不同阶段客户与产品的分类分级服务体系，逐步实现差异化需求的精准识别与匹配，设计配置多元化的产品尤为重要。

1.获客产品设计

获客产品的目的在于引流客户，该类产品以券商收益凭证为典型，认购额度在5000～50000元之间，期限多在1个月以内，对新客户具有一定吸引力。同时，有的期货公司与证券母公司协同，通过中证机构间报价系统的互联互通业务，将收益凭证作为获客产品。2023年1月，证券业协会在《证券公司收益凭证发行管理办法（征求意见稿）》中要求，“固定收益凭证利率不得超过比较基准的140%”。预计后期或将导致收益凭证收益率下滑，部分券商开始以报价回购产品作为新客户获客产品。

2.现金管理选项

现金管理产品的作用是在引流客户的基础上进一步实现资金的沉淀留存。如在2022年底，国债逆回购年化收益率一度接近5%，为券商用户提供了现金管理的可选项。同时，部分机构推出“实时赎回”的产品组合，用户不需要手动赎回产品份额，即可对外完成实时支付，如招商银行的“朝朝宝”、兴业银行的“天天宝”、支付宝蚂蚁财富的“余额宝”、微信腾安基金的“零钱通”等。由于支付的便捷性且能够提供一定的收益，该类产品成为财富管理机构快速吸引沉淀资金的利器，但实时支付也在流动性管理和金融监管上对财富管理机构提出新的挑战。

在流动性方面，实时支付由垫资完成，在巨额赎回时财富管理机构将面临巨大的资金压力。在金融监管层面，对于银行理财产品，《关于规范现金管理类理财产品管理有关事项的通知》要求，对单个投资者在单个销售渠道持有的单只产品单个自然日的赎回金额设定不高于1万元的上限；对于基金产品，证监会在《关于进一步规范货币市场基金互联网销售、赎回相关服务的指导意见》中明确，单个投资者在单个销售渠道持有的单只货币市场基金单个自然日的“T+0赎回提现业务”，提现金额设定不高于1万元的上限，同时“除具有基金销售业务资格的商业银行外，基金管理人、非银行基金销售机构等机构及个人不得以自有资金或向银行申请授信等任何方式为货币市场基金‘T+0赎回提现业务’提供垫支，任何机构不得使用基金销售结算资金为‘T+0赎回提现业务’提供垫支”。

3.产品研发与准入

近年来，股市和债市的波动导致相关资产的风险加剧，零售端客户心态有所转变，开始偏向追求更加稳健的产品。在此情形下，多家机构也相应推出混合估值法及摊余成本法的产品，但其未能真正解决产品和服务存在的问题。财富管理的核心仍应以产品的研究与准入为先，方才有产品可供不同风险承受能力与偏好的客户进行选择。

在产品研发层面，不能局限于既往的业绩指标，而需要做持仓分析和行为分析。在分析的基础上做业绩归因，进一步了解产品的收益来源及原因，明确基金经理所依赖的能力及该项能力是否可持续。例如，多数产品常用沪深300指数作为基准，导致基准过于宽泛，应当根据实际情况构建复合基准，以此剥离出Beta收益。值得注意的是，不能将风险溢价当作超额收益。同时，对于不同底层资产类型的产品，可从基本面的角度区分衡量标准。

以私募量化CTA产品为例，当前管理人整体遵循以理念与资金为基点，发展人才与策略，建立业绩与口碑，再实现规模与盈利的路径。回归管理人的筛选标准，不能以管理规模的大小作为唯一的衡量指标，应当更加关注人才队伍和公司基础建设情况。在基础建设方面，部分管理人会设立计算机专家团队，原因在于策略迭代的速度极快，技术人员的能力是策略开发的关键。在团队成员方面，应关注人员的流动性、奖惩机制等情况。就当前国内多数私募管理人的情况而言，虽然股权激励实际效果有限，但为避免纠纷仍应设计合理的股权架构。同时，还需关注管理人的风控情况，了解其在不利行情下的应对以及回撤深度和恢复时长等。

（三）以专业知识为客户提供长期陪伴服务

随着近年来金融强监管趋势的发展，既往以牌照为核心的非标产品销售模式逐渐弱化，财富管理业务更需要依靠专业知识的陪伴服务。回顾2022年各类金融产品波动的情况，业绩突出、表现稳定、规模增长三者难以同时兼顾，投资的选品与择时难度远超预期。在此趋势下，财富管理机构的差距将显著拉大，具备系统化资产配置能力与专业投资服务能力的机构会有更好的表现，从业人员专业能力的提升尤为重要。2019年10月，证监会发布《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点的通知》，鼓励机构在“投”的同时做好“顾”，推动机构服务向“买方投顾”转型。

首先，机构在产品展示及销售方面需要更为全面客观，从业人员应注重引导客户发掘真实的风险偏好与投资期限需求，而非一味迎合投资者心理进行产品推介。其次，从业人员应当提升对各类产品风险的认知水平，尤其关注底层资产的风险特征，需对各大类资产的风险收益特征进行清晰的揭示和比较。再次，机构需要通过持续的投资者陪伴服务，在市场过热或过冷的时期向投资者传递更专业的配置策略建议。

三、结语

在日趋激烈的市场竞争中，财富管理的产品体系、服务内容与方式存在同质化倾向，用户财富管理服务质效仍有提升的空间。一方是陷于资金不足困境的财富管理机构，另一方是财富管理需求不断升级的客户，存在供需结构错配问题。当前财富管理机构虽面临内外部的诸多挑战，但仍可在用户体验、产品创新、专业陪伴等方面探索前进。既往的财富管理执着于“因为看见，所以相信”，常用展示产品历史业绩的方式来吸引客户，却无法在行情波动时留住客户。展望未来，财富管理机构更需要通过对客户的专业陪伴服务获得信任。回归根本，财富管理机构应发挥自身专业优势，提升客户服务质效，打造良好客户体验。

责任编辑：Tnews