2023-08-19 19:33:48 来源 : 金融界
越南电动汽车制造商VinFast本周在纳斯达克上市引发轰动，该公司最近改变了美国市场的销售方式，令经销商既谨慎，又感兴趣。
自去年底以来，自这家汽车制造商在北美的出货量已经接近3000辆。他们之前一直像特斯拉一样采用直销模式，但该公司周二表示，正在改变销售模式，希望通过经销商来销售产品。
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有多家美国经销商对此持开放态度，但均表示需要进一步了解VinFast的详细计划，包括销售战略、对经销商要求、零部件经销计划以及车辆保修政策。
“是否还有空间容纳更多品牌？或许有，但现在就下结论还为时尚早。我需要了解更多信息才能制定明智决策。”格拉斯曼汽车集团总裁乔治·格拉斯曼（George Glassman）说，该用公司在底特律之外销售5个汽车品牌。
VinFast本周二在美国上市，随后股价大涨，其市值一度达到850亿美元，远高于福特和通用汽车。自那以后，VinFast股价有所回调，幅度达到33.6%，周四报收于20美元。
随着VinFast加大发展力度，它将面临严峻考验。新的混合销售计划只是它面临的又一个挑战而已，这家豪华汽车制造商已经开始与经销商谈判。
“开自营店很好，但需要很多时间。”VinFast CEO Le Thi Thu Thuy周二说，“与其他合作伙伴共同加快发展速度一直都是我们的特点。”
截至6月，VinFast已经在全球开设122家展厅，多数位于美国西部。VinFast的管理者表示，除了直销外，该公司还将与经销商合作，在北美和全球其他市场开设新的销售网点。
“我们目前正在确定这一新模式的条款，并与潜在合作伙伴进行沟通。”Le Thi Thu Thuy说。
美国经销商表示，目前还有许多问题没有得到解答，包括VinFast将如何提供维修所需的汽车零件。
“经销商必须关注自己的声誉。”芬克汽车集团CEO斯科特·芬克（Scott Fink）说，该公司在佛罗里达州坦帕市附近拥有大众和斯巴鲁的销售网点，“如果我卖给你一辆车，而你却买不到挡泥板，你会迁怒于我。我不会这么做。”
“魔鬼藏在细节里。”他补充道。
经销商表示，虽然特斯拉已经树立了电动汽车市场的领头羊地位，但其他创业公司仍在起步阶段苦苦挣扎。此外，VinFast还要与通用汽车、福特和现代等拥有电动汽车的老牌车企竞争。
“你首先要考虑的是，5年后你还能活下去吗？这是个大问题。”现代汽车佛罗里达州杰克逊维尔南部圣奥古斯丁的经销商负责人安德鲁·迪菲奥（Andrew DiFeo）说。
多家经销商表示，VinFast需要提供更高的利润率来应对额外的风险。除此之外，该公司可能还需要提供业界领先的保修政策，好让消费者放心。
然而，行业顾问、通用汽车前高管沃伦·布朗（Warren Browne）却对这些计划感到失望。
“这是一种死亡策略，”他在谈到经销商合作计划时说，“服务经销商榨取了太多的价值。华尔街会在这方面鞭策他们。”
但俄亥俄州哥伦布市的利卡特汽车集团CEO瑞特·里卡特（Rhett Ricart）表示，随着经销商以历史性的价格出售，会有足够多的同行下注。许多人还对VinFast在美国建厂表示赞赏。
经销商还表示，品牌知名度并非关键因素，因为丰田、本田和现代汽车都是从小做大的的典范。
里卡特说：“只要产品好，保修期长，美国人就会买。”
Galpin Motors公司在洛杉矶地区销售12个品牌的汽车，其中包括电动汽车初创公司Polestar。Galpin总裁比奥·博克曼（Beau Boeckmann）表示，经销商总会寻找独特的机会。
博克曼去年参观了VinFast在越南的工厂，并会见了CEO Thuy，他仍然对这个机会持开放态度。
“经销商是创业者，是风险承担者。”他说，“销售人员喜欢被人推销。”
本文源自：金融界
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