2023-08-15 21:56:31 来源 : 中国石化新闻网
“现在外部市场竞争异常激烈，我们要打起十二分的精神，知难而进把直分销经营主动权掌握在自己手上。”在浙江金华东阳石油商客部例会上，客户经理金国权提振信心、凝聚合力。
从事直分销经营工作7年，面对激烈的市场竞争，东阳石油商客部客户经理金国权知难而进、勇于拼搏，以自身的创先争优行为感召和影响商业客户部销售团队，带领销售团队不断争创新业绩。
用心谋划，掌握熟知资源信息
(相关资料图)
市场是企业的生命线，谁拥有了市场和客户，谁就拥有了长远的发展前景。金国权从事直分销工作7年，深知掌握和熟知客户资源是占住市场的法宝。多年来，金国权经常收集政府有关部门产业规划、工程开工等方面的信息，对交通运输、制造业、采矿业等重点用油大户经常上门探访，足迹踏遍了大小厂矿企业、镇乡街道和村庄，努力挖掘潜在的直分销客户，掌握了客户和潜在客户大量详细的第一手资料。
金国权根据掌握的客户信息和资料，通过整理、过滤，一点一线绘就了成品油需求“网络图”，并依据实际情况变化进行更新、补充，这些信息成为稳住老客户和开发新客户的一大帮手。
贴心服务，完善配送提升油品销量
浙江东阳地区的多处重点工程进入建设施工期，为确保施工车辆用上“放心油”，提升油品销量，金国权带队走访施工现场13家，精准把握施工企业用油情况，并向客户承诺“送油上门”。
“金科长，这两天施工进度加快，你们的柴油质量好而且耐烧，能不能临时帮我送点油。”杭金温高铁东阳段改建工程施工负责人王先生给金国权打来了电话。
通过走访现场、把脉市场，东阳石油成功与多家施工单位达成了小额配送合作。1至6月东阳石油直分销销量同比增长13.91%。
精心考核，激发销售团队活力
为进一步激发销售团队整体活力，金国权进一步明确了客户经理职责，将现有的客户包干到人，以一对一或一对多的方式对客户进行挂钩。客户经理紧盯客户油站销售及库存情况，每月对客户油站的进货情况进行统计分析。通过责任分解，能够充分发挥客户经理的职能作用，激活整个商客团队的活力。
此外，深化机关与基层油站联动，金国权制定了客户回流考核机制，实现谁回流、奖励谁，同时，降低回流量门槛，让基层员工能够“跳起摸高”，以小额激发员工的扩销欲望，打造以“员工介绍、商客维护”的机关基层联动机制。
（金浩阳）
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